案例典藏| 嘉士伯中国需求预测准确率已超85%！日期   / 2018-12-19

只有做好以市场驱动的需求计划，才能破解供应链瓶颈

啤酒行业具有保质期短、运输成本高、不易搬运等特点，这对供应链造成了极大的挑战。临近保质期的啤酒因为口感原因，常常会滞销，甚至过期报废，因此，供应链必须对市场变化做出及时、有效的响应，才能避免库存积压。

并且过去，嘉士伯中国的需求预测主要以人力手动汇总大量的Excel表格，不仅操作繁杂、而且由于缺少科学的预测方法，往往仰仗于有经验的销售员的判断，一旦人员出现流动，预测质量就变得不稳定,也使得计划难以实现。

于是，嘉士伯中国在2013年决定打造以市场驱动的需求计划管理平台，引入SFS销售预测系统，通过系统、流程、人三方面相互配合，推动One S&OP并在全国推广实施。

系统：AI滚动预测，实现用数据洞察未来

现在借助科学、智能的预测模型，SFS销售预测系统会根据历史销售量，以及季节性 ,趋势性的分析建议。再结合其他会影响销量的参数，比如事件活动、新品上市等影响因素，为销售人员自动提供滚动的预测建议值。

“系统会基于AI技术自主学习，把不断加入的新数据与预测数据进行比对，调校模型参数，重新滚动测算未来的销量。运行越久、积累越多，模型就会变得越聪明，越准确。遇上销售人员的流动也不怕，因为系统已经把过去的知识和经验转换为企业的资产。” 该系统提供方联合通商科技资深总监解释道。

此外，该系统还能为嘉士伯中国提供18个月的中长期滚动预测，让高层能更好地开展宏观经营决策，提前做好产能布局、并购等战略规划。

流程：破除信任危机，用One S&OP实现供应链协同

如今，借助SFS销售预测系统，嘉士伯中国建立了一个标准化的预测提报流程。各地分公司的销售人员在统一的平台上填报预测值以及预测依据，形成自下而上提报市场信息，从上而下分解目标的协同预测流程机制，从销售端规范化整个流程，让销售人员更有系统性的去做预测。

总部在召开S&OP会议时，能一目了然地在平台上看到各地分公司和新并购的事业部的预测情况，以及经销商库存、促销信息等可视化数据，需求计划人员能够有据可循，有理有据地开展分析和讨论。通过汇集前端销售和后端供应链的智慧，真正达成预测共识。最终的预测值能够向下层层分解落实，指导采购备货、财务预算，拉动后端生产计划，实现跨部门协同，极大地提升市场响应速度。

成效：销售预测精准度提升至85%以上

目前，嘉士伯中国的市场响应节奏由30天缩短为7天，平均预测精准度由70%提升至85%以上。更重要的是，嘉士伯中国在中国建立了ONE S&OP体系，即用一组共同信任的需求计划来拉动后端的采购、库存规划、生产安排、物流等等，避免了各部门扯皮、博弈，以及决策不透明的风险。

S&OP是供应链领域耳熟能详的概念，但实施却是一个世界性的难题。嘉士伯中国的成功，对于啤酒行业乃至快消品供应链模式都有极大的可借鉴意义

嘉士伯中国需求计划总监对此项目总结道：“准确率很重要，但不是最重要的，重要的是预测期间是否够长，并作滚动调整，让后端有足够的时间作生产的准备，满足实际的销售需求。联合通商协助我们重整需求计划流程，建立集团的中央化、一体化预测机制，并共同将新的机制推广到各个事业体。”