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驱动快销品库存转速的关键 -- 点, 线, 面
时间:2016/1/13 17:17:32

快销品产业是个消费者敏感度极高的产业,敏感度不只是被来自节假日或各种名目的行销活动影响,还有攸关食品或卫生安全的新闻事件都足以左右商品的上下架命运,所以大家会开玩笑地说:这也是个快消的产业,只要出过一次风吹草动的问题,相关成份的商品都会即刻在货架上消失,有名的毒奶与塑化剂事件都是大家记忆犹新的实例。

然而在快销品供 应链管理上最具卓越成效的品牌标竿就属P&aG,Unilever,百事可乐和可口可乐了。 P&G与Unilever的存货周转率平均都维持在两个月(Inventory Turns 5.5~6)左右,百事可乐约47天(7.7),可口可乐则是63天(5.8)。 从这些例子看来,快销品存货转速的确还是有很大的进步空间,但如何从大批量式计画 性生产的配销市场概念,渐渐转变为市场驱动的供货调节,还要顾及促销搭配与门市基本檯面辆满足的需求,的确是极具挑战的课题。市场与消费者的变动速度与幅度日益加剧,且供应链间的协同整合与管理对企业营收的影响性也日益增加,P&G深知若继续凭藉 一己之力与过往的管理经验法则,很难继续在市场维持领导地位,因此,P&G选择与HP携手进击,藉由HP所提供的整合性的全方面服务,优化整体供应链, 进而提升自身的利益与市场的地位。

若将快销品供应链剖析成点线面的环节来看(如下图),从门市,总部,物流到採购等各单位节点构成了跨供需协调沟通的线,进而连结 组成零售至品牌製造商供应链的整体面,在各环节遇到的问题特性为:




1. 少量多样金额小,商品种类繁多,採购次数频繁
2. 销售管道组成多元,区域性层级不一,配货需求也易受商圈特性影响
3. 物流运输成本渐增,商品过期报废成本也造成逆物流的成本增加
4. 终端消费者忠诚 度维持不易,价格敏感度极高,通路行销活动也会大大刺激销售客单价,造成商品热卖期间的缺货损失
5. 在后台的分析难度上,则是供应调节反应的速度很难及时搭配市场变化的节奏,更不要说决策的週期需要到以”天”为单位的速度才能真正贴近需求




由此可见,驱动快销品库存转速的关键,其实是要能实践更精准掌控商品进出时点的需求管理机制(因有保鲜期的限制),而且是连动区域性行销活动与根据POS资料每日重新计算的滚动式预 测,并自动考虑各节点存货状况转成给供应商的订单资讯,当然物流单位的出货资讯也会因应自动生成。



简言之,掌握转速的关键必须从面,线,点构思后台的市场驱动需求管理机制,各通路节点重在销售资讯能否及时 回传,跨部门则必须能虚拟地被销产订计画自动连结整合,上下游能掌握异常的供需差异而及时进行配套措施,如此才能进一步支援品牌策略并让行销单位推 动的一波波主动刺激消费者购买行为的活动达成预期效益,商品自然能在市场上健康地流转,消费者也能确保买到品质较好的商品。

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陈木彬(销售预测与数据统计分析资深顾问)
专精领域:商业预测、供应链管理

擅长使用统计软体作为分析工具,以数据分析观点剖析企业现行运作状况,提出改善建议。分析手法包罗万象,如:、经济预测、统计分析、统计咨询、Data Mining、经济研究等等。

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