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以”终端需求”引导“企业运营” 的时代已来临,你准备好了吗?
时间:2016/1/13 11:27:34

2014年"需求导向"平台对于中国企业,仍然不算普遍和普及。虽然大多数企业的主管都认同“以需求主导营运”的经营方向,并同时将强化部门沟通,增加跨部门透明度,纳入企业管理的关键议题。但仍总是疑问道:「企业导入需求导向平台应具备哪些条件,怎样才算是准备好了? 」

我们曾有位客户,全球知名啤酒公司的大中华区总监,这样说道:「企业永远都不会准备好,因为这是个学习的过程」。

导入「需求导向」平台,需要企业制定“连结全公司实现同一目标”的计划,除了要具备系统的支持,初期可以先从需求规划着手,进行需求预测,产生一些基本效益。接着,如果销售团队能够投入,导入效果将瞬间显现。问题是:如何鼓励销售团队加入平台?

首先我们必须要让他们理解到,销售预测的提报并不是一套监督政策,而是一套工具,协助销售团队在考量销售目标、预测、库存、出货、促销活动后,通过跨部门信息的串联和科学的计算,最终取得最优化的产销平衡,以更进一步带动业绩,避免销售损失。

为了使销售团队了解项目的重要性,并实现企业产销协调流程的标准化、集中化,该啤酒企业需求计划总监在导入系统前实施了「S&OP」优化,统一了企业的S&OP流程 ---「不同的区域、不同的产品,同样的口径、同样的流程、同样的步调」。在「S&OP」的启动阶段企业内部也进行了密集的沟通,跨部门间一起学习和成长,同时系统也随着需求的逐步明确而不断进行调整和完善。

这也延伸出了另一个问题 --- 除了「人」的到位,系统导入的基本要求是什么? 其实相对于ERP等大型软件,需求导向「管理平台」相对容易执行;在初期,只要提供实际销量或是订单即可。经由统计学将销量转化为预测,以作为各部门提报预测数据的基础。

有了这些基础预测,销售人员只需针对这些数字进行调整,甚至只需专注于个别有异常的数字,除了藉由这个系统达成商业目标,企业还能在预测过程中降低了大量的人力,使员工专心于决策思考,而不是耗时数据的整理。当然我们导入的数据越多,就能扩展它的功能,例如:导入库存或是价格等数据,系统就能自动计算出货量,并换算成出货的金额或成本等。

需求导向管理平台只是一个简单的开始,同时伴随着企业的需求,是一个不断成长的平台。即使企业现在还没开始导入,明年还是会回归到导入的必要性,一旦平台启动我们还将持续专注于系统的精进。是一个0比1 ,0比2,0比4,0比8的概念。

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杨雅琦(供应链规划与财务数据分析资深顾问)
专精领域:需求计划、S&OP、CPFR、数据决策分析

熟悉CPFR、SCOR、供應鏈管理、財務指標分析、商業預測應用、Green Supply Chain Financial Supply Chain、產業及財務分析、征授信評估,并实地参与众多指标项目,其中包括海尔主计划与预测流程规划项目、康师傅供应链流程精进项目、台达电子工业股份有限公司协同作业平台建置项目

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