互惠互利，牢牢绑住通路夥伴日期   / 2018-09-05

对企业来说，通路的作用不仅仅是销售产品，还应该涵盖促销、品牌曝光、物流配送，甚至是财务融资与风险分担等，一方面为企业创造了利益，同时也为终端消费者提供了包括服务在内的产品。由此可知，企业在持续完善供应链，并谋求长远利益的最大化时，其中关键一环就是确保企业和通路之间的相互协调合作，并获得双赢。

这样的话，说起来简单，但要落实却未必容易，尤其当双方的关系仅仰赖一纸合约，而缺乏其他更强而有力的信任与合作基础。和一些品牌制造企业客户接触的过程中，常会听到，"但客户(通路)是不会提供XX信息给我们的”，或者是”要让客户(通路)一起做预测，太困难了，客户(通路)不会配合的，我们销售还是自己搞吧!”等诸如此类的回答。

要了解为什么会出现这样的状况，就需要先了解一般企业与通路间的关系。企业根据自身不同条件选择相应的通路模式，一般来说可分为2种:

第一种是代理商模式，由品牌制造企业直接将商品卖给代理商，然后由代理商建立专卖网点/二级代理/三级代理进行产品销售。这样的方式，优点是可以减少通路扩张的成本与管理费用，同时利用通路(代理商/经销商)的资金与当地资源，快速扩展市场，获取市场占有率，这样品牌制造商打入一个新市场时的资金压力与风险也比较低；但缺点是，品牌制造商对于二级以下的通路基本上没有任何的掌控力，对于当地市场的了解和影响力也有限。同时，通路(代理商/经销商)因为具备充沛的资金与通路优势，品制製造企业对于这类的代理商的直接控制力也不高。

第二种是扁平化的通路管理模式，其优缺点与第1种模式正好相反。在这种模式下，品牌制造商与终端市场中间，并没有存在太多的中间环节，甚至可能不通过代理商/经销商机制，而由品牌制造商自主经营门店，提供产品与服务。这种做法的好处在于，企业对于通路有很高的直接影响力与掌控力，更容易把握市场信息和需求，从而谋求更大的利益回报。反之缺点在于，品牌制造商需要投入大量的管理费用和拓展资本，若想快速进行渠道的扩展，企业也将面临极大的资金压力与风险。

回到我们最初的问题，这两种通路的管理模式，对于企业和通路间的相互协调和合作，都有其瓶颈与难点，第一种通路模式，虽然要管理和开发的代理商/经销商数量少，但因为对方(代理商/经销商)和你势力相当，因此经销商未必愿意配合，你也拿他没辙，甚至还担心合约到期后，对方转身离开转而代理别家产品；第二种情况下代理商/经销商规模小、数量多、且能力程度参差不齐，若要将所有通路的信息与作业进行整合，将是十分浩大的工程，且效果是否如预期还有待评估。也正因如此，许多企业一听到要和代理商/经销商整合资料、要参与项目时，都觉得十分有难度，甚至直接打退堂鼓。

是否有好的方法，可以同时解决上述两种通路管理的瓶颈与困难点呢?从过去的经验发现，在原有的通路模式上，通过信息化的管理手段，不但可在合理的成本下，整合分散的通路资讯，提高品牌制造商对于多阶通路与市场讯息的掌握。同时，也能以资讯服务为媒介，为通路商提供除了产品之外的进阶服务，牢牢绑住代理商与经销商，进而提高通路的掌控力；对于代理商或经销商来说，则是从品牌商获得更多更好的服务，可说是皆大欢喜。而其中的关键，就是善用信息科技来推动通路管理模式的转型；伴随资讯化的发展而日趋成熟，也是未来企业发展的必然趋势。

之前我们曾协助协助过一家品牌服饰企业，通过资讯系统的建置，让代理商/经销商将终端门店、以及二、三阶通路的销售、库存、当地消费者偏好等资讯，反馈到系统中，以作为当季补货与下一季商品开发设计的重要参考信息。你可能会问，代理商/经销商为什么愿意这么做呢? 因为通过资讯的上传与回馈，代理商 /经销商同样可以利用这样的管理工具获取许多额外的管理服务，包含产品的补货建议、门店销售与库存周转状况等，且无需付出额外的成本与费用，何乐而不为。而且，当代理商/经销商习惯这样的服务后，企业某个程度上也”绑住”了代理商/经销商，可说是一举数得。

另外，也曾有一家电子产业的品牌制造客户，在开始规划一个预测与补货项目时，十分抗拒将前端的经销商纳入项目范畴(导入前，由销售人员做预测，经销商不定期提供预测并下单)，主要考虑到经销商的状况与能力参差，且经销商“应该不愿意”愿意承担额外的工作。后来几经沟通，初步选定几家经销商先了解状况。结果大出所料，经销商十分愿意参与项目，并积极配合数据信息的提交，原因在于经销商现行的预测/补货流程也面临诸多的问题与困难，既然供应商愿意开发资讯系统供他们使用，那么未来他们将增加一个高效的管理作业工具，对此举措经销商必然表示欢迎。当然，在沟通的过程中，他们还是会顾虑未来人员的工作量与系统的使用方式，但前提是，能向经销商清楚地解释该项目虽然会改变现行的做法，但将为双方未来带来极大的效益，因此经销商对于新作业模式的接受度还是很高的。

当双方的关系仅仰赖一纸合约，只是纯粹的买卖关系，这类通路商往往无法真正成为企业长远的供应链伙伴，甚至可能会变成发展过程中的阻碍。有效地利用信息科技，从作业面来看，除了能创造规模经济效益，还能有效、快速地整合通路资讯、降低人工成本的同时，从经营管理面来看，更有机会提供额外的管理服务，让代理商/经销商对于品牌制造企业的依赖性提高，从单纯的下单-出货的关系中，转向双方的经营规划层面，提供更多合作与沟通的机会，进一步升华成伙伴关系。