跨越三大障碍，赢得洞察市场的競赛!日期   / 2018-09-05

在快速变化的市场中，把握机会、避开风险最重要的就是凭藉前端客户(经销商)、分公司或业务对市场变化的敏感度和专业度，将市场变化的讯息反馈至公司，如: 新竞争者的加入、新产品的上市和市场对于产品偏好的变化等，协助企业的供应链能够提早规划策略，抢占市场或趋避风险。

说起来好像大部份的公司都已经在这样做了，但为什么大部份的公司，长期以来仍无法有效地将前端部门把握的市场信息与营运计划相结合，并快速反应市场的变化。是什么阻碍了市场的讯息和营运计划的连结，我们就对这些“障碍”逐一进行说明。

第一个障碍: 对于销售预测与销售计划错误的认知

销售预测和销售计划的差异到底是什么? 销售预测是单纯地根据历史销售状况、主观而科学的测算，即不带有达成销售目标的主观期望。而销售计划则是基于销售预测，同时比对与销售目标的差异后，拟定的相关销售策略，以期达成销售目标。

现行的很多企业通常未能将销售预测与销售计划做区分，将两者溷而为一，更糟的是直接将年度的目标，做为预测值，没有一个完整的从预测值产生到协同预测计划的流程，使得管理者无法区分销售预测值中“哪些是基本的销量”，而“哪些是为了达成销售目的，在采取销售策略后，预计增加的销量”。在辨识不清的状况下，当然也就无法掌握市场的脉动，执行应变的策略。

第二个障碍: 系统测算的预测值的准确与不准确

系统预测值是基于过去销售的历史资料而进行测算，目的是通过统计模型的计算，产生不带主观判断的预测初始值(包含需求满足率、趋势和季节性)。在过往协助企业的经验中，很多企业都希望系统产出的预测值就是最准确的，不需要再进行人为的调整。但是，系统毕竟只是被动的读取资料，因此无法获知产品上下市的时间、新旧产品的替代关系及因节假日、促销活动和生产异常/供货不及所导致的数据异常。这些都必需通过人为的跟踪和调整才能得到最合理的预测初始值。

第三个障碍: 业务、营销、生产和IT等部门，谁来负责预测值的维护

在拥有卓越绩效表现的公司中，通常由供应链部门中的需求规划人员(Demand Planner)来进行预测值的维护，而销售、营销、生产和IT部门则负责提供所需的资料。如：产品在不同地区上下市的时间、促销活动开展的档期、品项及生产异常的时间等。在过去ebizprise参与的案例中， 大部分公司都未能设立一个独立的职能部门，而导致这些重要的工作陷入了“三不管地带”，也使市场变化变成了一个黑洞，无人能知其一二。因此，唯有通过独立且专职的部门，再加上各相关部门的配合，才能真正做好销售计划，并掌握市场。

综上，企业如果想要在变化快速、竞争激烈的市场上占有一席之地，唯有组织(人)、流程和IT系统上，三者并进的去改善，但更重要的还是心态和观念的改变，预测是反应事实而不是呈现管理者期望看到的数字，有了事实才能知道采取哪种行动方案能达成目标。